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ÉXITOS EN EL MERCADO
Entrar en un mercado internacional
requiere el uso de estrategias apropiadas que conduzcan
a resultados consistentes, para que la permanencia
del producto en el mercado esté asegurada.
Algunas de las preguntas con que se confrontan las
compañías extranjeras son: ¿Cómo
encontrar la mejor manera de resaltar las características
del producto en el mercado designado? ¿Cómo
desarrollar una cadena de abastecimiento eficaz para
sustentar el producto en el mercado a penetrar? ¿Cómo
lograr que las metas de la compañía
sean alcanzadas?
Las barreras de entrada para empresas internacionales
a un mercado suelen ser altas. Estas incluyen superar
desafíos como posicionar el producto correctamente,
establecer el precio apropiado, elegir el sistema
de distribución adecuado y desarrollar una
cadena de suministro para garantizar el mercado y
la presencia continua del producto.
ha estado presente ofreciendo su experiencia y conocimiento
cuando importantes empresas decidieron extender sus
actividades y entrar en los mercados de América
del Sur.
condujo el proceso en todas sus etapas: desde la investigación
del mercado con grupos de opinión hasta la
identificación de contactos comerciales para
asegurar la apropriada combinacíon de socios
y inversionistas en el mercado. Hemos seleccionado
algunos de los casos de éxito sobre la base
de resultados obtenidos a través de la combinación
perfecta de las herramientas de promoción que
hicieron exitosos los planes de expansión de
las empresas a mercados extranjeros.
La situación
- desarrollar tácticas para
satisfacer las necesidades del consumidor basadas
en los parámetros de cada mercado.
- reforzar las característias
del producto que inciten y eleven los deseos del
cliente.
Los requisitos:
- establecer los canales de distribución
apropiados.
- desarrollar una estrategia
de comunicación que aproxime el producto
al consumidor.
La solución
desarrolló un plan modelo de introdución
de productos en los países de América
del Sur teniendo en cuentas las necesidades de cada
cliente. Los criterios de entrada en el plan modelo
incluyen el potencial de crecimiento, márgenes
de ganancia y retorno de inversión en cada
mercado. El modelo fue desarrollado con miras a permitir
el ajuste del producto a las necesidades de los consumidores
en el mercado. El modelo también es suficientemente
flexible para permitir cambios basados en el tiempo
del retorno de inversión y fondos disponibles
para llevar a cabo las tácticas de penetración
de mercado. El modelo se centra en identificar los
contactos con quiénes desarrollar alianzas
estratégicas, así como expertos en el
mercado que tienen mucha experiencia en los hábitos
de compra de los consumidores. A mismo tiempo, se
prevé un plan de comunicación eficaz
que debe proyectar la imagen deseada del producto
a través de promociones.
El éxito del modelo de
introducción de producto se reconoce por el
resultado de proceso: las compras repetidas, y el
crecimiento del lucro para la compañía.
Además el modelo de introducción de
producto utilizado por permite evaluar
resultados de las actividades llevadas a cabo en las
diferentes fases al lo largo del plan. La marca del
éxito de los servicios ofrecidos por ha sido el
uso de herramientas eficaces y un sistema transparente
de comunicación que ofrece a los clientes informaciones
en tiempo real con datos de las distintas etapas del
proyecto del cliente a través de la Internet.
El modelo de introducción de producto de ha sido utilizado
con éxito presentando resultados mensurables
en los seguientes proyectos:
- Introducción y mercadeo de
cortes de carne de valor agregado de EE.UU. en el
mercadeo de Brasil para:
- La Fruta americana (peras, manzanas
y cerezas) avanza en las tiendas de supermercados
de América del Sur.
- Los Quesos americanos ocupan su nicho
de mercado en el autoservicio en América
Latina.
La situación
- evaluar ventajas competitivas de
la empresa en el mercado a penetrar.
- evaluar la aceptación del
producto y la innovación propuesta al precio
asignado.
- realizar análisis de
viabilidad para montar una planta para producir
el producto en el mercado de enfoque.
Los requisitos
- identificar los usuarios del producto.
- fijar entrevistas con los usuarios
del producto para evaluar la innovación propuesta.
- obtener los costos iniciales
para montar la planta de producción.
La solución
fue designada a evaluar la aceptación de innovación
de empaque en el sector farmacéutico que garantizaría
la seguridad de los niños y evitaría
el manejo no apropiado de la medicina. En el caso
de que la innovación tuviera buena aceptación,
la empresa interesada consideraría montar una
fábrica de producción en un mercado
emergente en América del Sur. A principio,
había varias preguntas que necesitaban respuestas
tales como el tamaño de la demanda, los costos
del producto y el precio final del producto, así
como el monto necesario de fondos para la inversión
en el proyecto de la nueva planta. La empresa necesitaba
también asegurarse de que el producto traería
los resultados deseados y en especial el retorno de
inversión en un período aceptable. El
objetivo más importante era identificar los
factores críticos de éxito y, a la vez,
introducir la innovación del producto en el
mercado.
llevó a cabo el proyecto con éxito:
la innovación del producto era bienvenida por
la industria farmacéutica. El producto fue
presentado al mercado a través de un programa
que ha registrado excelentes niveles de interés.
El lanzamiento preparó camino para iniciar
la producción del producto en Brasil. estuvo presente también
en la etapa posterior prestando apoyo adicional para
diseñar e implementar el programa de promoción
con un plan de comunicación que incluyó
medios de comunicación distintos enfocados
en segmentos diferentes de la industria farmacéutica
y una activa participación de la empresa en
exposiciones y congresos médicos.
La situación
- identificar el segmento de la industria
alimenticia con la ocurrencia más alta de
contaminación
- divulgar informaciones sobre equipo
y tecnología para prevenir la contaminación
- proporcionar visibilidad a
los miembros de la entidad interesada - proveedores
de equipo
Los requisitos:
- organizar un seminario técnico
para aumentar la exposición a los fabricantes
de equipo y productos para asegurar la seguridad
en la producción de alimentos
- presentar los equipos y tecnologías
de punta para prevenir la contaminación de
alimentos en la industria
- diseñar los canales
de comunicación que lleguen a la industria
alimenticia e informar sobre estándares de
seguridad alimenticia
La solución
fue contratada por una entidad norteamericana de proveedores
de equipo para la industria alimenticia, una asociación
sin fines de lucro, para proveer exposición
de sus miembros en el mercado internacional y diseñar
una estrategia para reforzar la imagen de la industria
en América Latina. El mensaje importante a
ser llevado se basaba en la confiabilidad y el liderazgo
de la industria de equipo de alimentos en Estados
Unidos proporcionando soluciones eficaces en la seguridad
de la producción de alimentos.
utilizó modernas herramientas de investigación
para identificar los segmentos con la ocurrencia más
alta de contaminación durante el procesamiento
de alimentos, así como los temas de mayor interés
en la industria alimenticia. Con base en estos datos,
ha
organizado seminarios técnicos para resaltar
las causas de contaminación en el procesamiento
de alimentos, así como las medidas preventivas
que deben ser implementadas por la industria procesadora.
Los temas cubiertos incluyeron: "Identificación
de los Puntos Críticos de Control", y
"Análisis de los Riesgos Potenciales"
en la industria de alimenticia. El exitoso programa
se llevó a cabo en México, Brasil, Argentina
y Venezuela.
Se organizó una exposición
paralela al seminario, lo que proporcionó a
las empresas asociadas una oportunidad de presentar
al público del seminario las características
de sus productos, equipos y tecnologías estableciendo
credibilidad entre el público enfocado en América
Latina. La estrategia de usar programas con perfil
técnico ha demostrado ser una herramienta eficaz.
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